Von D2C und DIY
Die moderne Vertriebsstrategie für Markenhersteller:innen im Handwerkssektor
Gedankenexperiment: Wir schreiben das Jahr 2026. In einem mittelständischen deutschen Unternehmen hat mittlerweile die dritte Generation das Zepter in der Hand. Ansässig im idyllischen Odenwald verändert der Traditionsbetrieb seit Anbeginn seiner Zeit, Jahr um Jahr, das Malergewerk mit innovativen Wandfarben und Bindemitteln.
Seit bereits vielen Dekaden leistet ein starkes Markentier großen Beitrag zur Verbreitung des technologischen Fortschritts, welcher im Süden der Bundesrepublik vor sich geht. Malermeister:innen wissen, welche Eimer sie in ihre Kastenwagen laden, wenn sie qualitativ hochwertiges Handwerk leisten wollen.
Die logistische Last eines 12,5 kg schweren Farbeimers liegt also nicht allein bei den Produzent:innen selbst. Es sind die Handwerker:innen, die den Kübel im Fachhandel erstehen und zur kahlen Wand im Eigenheim tragen.
An unserem Gedankenspiel stimmt allerdings nur die Jahreszahl. Das mit der logistischen Arbeitsteilung funktioniert heute nur noch bedingt, da mittelständische Produktionsleiter:innen sich mit ganz anderen wirtschaftlichen Gegebenheiten konfrontiert sehen als Gründer:innen ihrer Zeit. Nun bedeutet das nicht zwangsläufig den Untergang für deutsche Farbhersteller:innen – sie lernen ja schließlich dazu.
Spuren der Zeit
Die herkömmliche Vertriebsstruktur von B2B zu B2C funktionierte nicht nur im Odenwald lange gut, sondern bestimmt in vielen Branchen bis heute den logistischen Werdegang von Fabrikerzeugnissen. Der Aufwand zur Distribution ist beim konventionellen Absatzweg seitens der Hersteller:innen gering: Produkt verpacken, ab auf die Palette und en masse zum Großhandel damit – fertig.
Unternehmensgründer:innen um 1890 hatten eine überschaubare Anzahl an Geschäftsbeziehungen zu pflegen. Produzent:innen und Fachhändler:innen begegneten sich in freundschaftlicher Façon.
Der übliche Handelsweg glich einer Einbahnstraße, welche die zuverlässige Weitergabe an Profihandwerker:innen gewährleistete.
Für die Arbeit in der Fabrik bedeutete das, dass Hersteller:innen und helfende Hände den Fokus auf Innovation und Fortschritt richten konnten.
Seit diesen Tagen hat sich allerdings weit mehr als nur die engmaschige Verbindung zwischen den Akteur:innen der Handelskette verändert.
Spätestens mit dem Ausbruch der COVID-19-Pandemie stieg zusätzlich die Zahl der ambitionierten Hobby-Handwerker:innen exponentiell an und das Streichen von Fassaden und Innenräumen ist längst kein Profisport mehr.
Heute produzieren Farbspezialist:innen also nicht länger nur für Malermeister:innen, sondern auch DIY-Dosen für hippe Heimwerker:innen in Curcuma, Queen Green und 3D Venezia.
Groß- und Fachhändler:innen verkaufen nicht länger nur die regionale Traditionsmarke, sondern Farbeimer von unterschiedlichen Marktbegleiter:innen und Produktausführungen günstiger Eigenmarken.
Sowohl die DigitalisierungvonExpert:innenwissen als auch der Wandel zur Nachfrageökonomie haben Handelsbeziehungen also verändert – Altbewährtes verliert seine Gültigkeit.
Wenn die Einbahnstraße bröckelt
Pfeilschnelle Produktentwicklungen sowie komplexer werdende Produktanforderungen haben dazu geführt, dass wir heute eher von einem Netzwerk sprechen können – die Einbahnstraße wird zum Frankfurter Kreuz.
Wenn Qualität, Innovation und vor allem der Preis den Markt dominieren, werden gängige Vertriebswege instabil.
Fabrikant:innen, die ausschließlich B2B verkaufen, übergeben die Kontrolle vollständig an Geschäftspartner:innen. Lokale Handwerker:innen und Privatpersonen als Endverbraucher:innen kommunizieren in der Regel ausschließlich mit Händler:innen oder Dienstleister:innen.
Was hierbei verloren geht, ist nicht nur die Gewinnmarge, sondern vor allem auch der Zugriff auf Kund:innendaten. Die daraus resultierende Anonymität der Konsument:innen wiederum bedeutet für Produzent:innen, dass sie nicht über Bedürfnisse, Wünsche und Probleme ihrer Zielgruppe informiert sind. Der Innovationsprozess ist hier also abhängig von Trendanalysen und externen Informationen. Zusätzlich kann die Zufriedenheit der Anwender:innen nur begrenzt beeinflusst werden, und der Aufbau einer starken Kund:innenbindung gestaltet sich schwierig.
Ob Hand- und Heimwerker:innen im Fachhandel zum Produkt aus dem Odenwald oder zu dem der Konkurrenz greifen, ist für mittelständische Markenhersteller:innen nahezu unbeeinflussbar.
Die Kontrolle darüber, wo die eigenen Produkte im Regal platziert sind und wie ausführlich Beratungsgespräche geführt oder Empfehlungen ausgesprochen werden, liegt nach gängiger Struktur nicht bei den Produzent:innen.
Türen öffnen statt Scheiben einschlagen
Bedenken gibt es seitens der Hersteller:innen von Profi-Werkstoffen reichlich. Allen voran steht die Sorge, mit einer neuen Vertriebsstrategie den Fachhandel zu verärgern und somit langjährige Geschäftsbeziehungen zu gefährden.
Dabei geht es bei D2C gar nicht darum, Zwischenhändler:innen von heute auf morgen auszuhebeln. Eine bereits bewährte und kleinschrittige Lösung wäre es beispielsweise, eine Service-Partnerschaft auszubauen.
Wenn im herstellereigenen Webshop den Kund:innen ausführliche Informationen und hilfreiche Tipps zur Verfügung gestellt werden, kann eine anschließende Bestellung ganz einfach an den Fachhandel weitergeleitet werden, welcher die Ware daraufhin ausliefert. So bleiben Händler:innen weiterhin Ansprechpersonen und profitieren letzten Endes ebenfalls vom Ausbau der Markenidentität.
Diese sogenannte Dropshipping-Strategie löst nicht nur einen potenziellen Konflikt, sondern zugleich die logistische Herausforderung des direkten Absatzwegs. Ausliefernde Groß- und Fachhändler:innen verfügen nämlich bereits über ausgebaute Warenwirtschaftsstrukturen.
Um langfristig das eigene Leistungsvermögen zur Güterbewegung auszubauen, können Hersteller:innen nun Schritt für Schritt beginnen, Nischenprodukte und Ersatzteile direkt an Kund:innen zu vertreiben.
Auch das süddeutsche Haustier der Farbfabrik hat das Weiß nicht direkt an die Wand gebracht, sondern mit dem Ausbau einer Lifestyle-Manufaktur vorsichtig seine Farben gezeigt.
Vom Rohbau zum Palast
Die Stärke produzierender Unternehmen im Handwerkssektor liegt besonders in ihrer Fachkompetenz. Marketing und Webauftritt gelten häufig als unliebsame Nebenaufgaben – doch genau hier können wir helfen.
Zur Pflege einer Informations- und Verkaufsplattform im Web muss man längst kein IT-Profi mehr sein.
Die Optionen zur Digitalisierung der eigenen Expertise sind zahllos:
- Mit TYPO3 können wir ein Wissensarchiv bauen, über welches Endkund:innen jederzeit Zugang zu Geheimtipps vom Fach oder Lehrvideos haben.
Gleichermaßen denkbar wäre das Hochladen und Aktualisieren von Produktdatenblättern und Sicherheitszertifikaten. Ein ausgefeiltes Produktlisting kann mehr als schwarze Zahlen auf weißem Grund!
Visuelles Storytelling, technische Klarheit und fachgerechte Keywords sprechen genau die Sprache des Handwerks. - Mit Shopify haben wir die Möglichkeit, einen skalierbaren Webshop aufzubauen. Vom Ersatzteilversand bis zum kleinen Lifestyle-Ableger nähern wir uns Schritt für Schritt der Herausforderung Direktvertrieb. Auf der Plattform können außerdem Marketingmaßnahmen, Zahlungsverkehr und Versandmöglichkeiten organisiert werden.
Eine mögliche Schnittstelle der beiden Optionen ebnet den Weg von der Webseite zum reibungslosen Kaufabschluss. - Der Kontakt zu Endkund:innen kann ebenfalls über den Aufbau eines direkten Kommunikationskanals hergestellt werden. Via WhatsApp oder Superchat können sich Anwender:innen mit Supportanfragen, Nachbestellungen und ähnlichen Anliegen direkt an Markenhersteller:innen wenden. Dieses Sprachrohr kann gleichermaßen als KI-gestützter Beratungskanal genutzt werden, der 24/7 erreichbar ist.
Klingt kompliziert? Ist es nicht!
Zahlreiche mittelständische Unternehmen haben den Schritt bereits gewagt und gemeinsam mit uns den Direktvertrieb etabliert.
Expertise als Baustoff
Eine Markenplattform zu schaffen, ist also so einfach wie kluge Ratschläge am Baumarktregal zu geben – nur haben Sie die Beratung diesmal selbst in der Hand!
Als Expert:in des Handwerkssektors haben Sie einen klaren Vorteil gegenüber vielen allgemeinen Verkaufsberatungen im Einzelhandel: tiefgründiges Spezialwissen! Transformiert in wertvolle, alltagsnahe Ratschläge, kann dieses Wissen die Probleme der Anwender:innen lösen und deren Vertrauen sichern.
Die geschickte Kombination aus mutigem Unternehmer:innentum und fundierter Profi-Expertise macht es möglich: Auch ein mittelständiges Traditionsunternehmen kann Schritt für Schritt zum Weltkonzern werden.
Wir helfen gerne dabei.
